各类在线和实体代销渠道上，大幅折扣的机票并不鲜见，而一旦遭遇被退票、被改签，或是被直接卷款，这些特价票产生的风波，往往都发生在乘客与票代之间。很少有消费者知道，航空公司本身对机票价格是怎样制定的？航空公司与票代之间又是什么关系？

在某三大航负责机票营销工作的张熙看来，航空公司的定价政策本身就很复杂——不同舱位有不同等级的折扣票，不同时间有不同的机票放出，单人票和团体票有不同的销售渠道，团体票中又有各类合作方式……

机票销售代理需要对这些繁杂的折扣等级和销售渠道进行筛选。在传统的观点中，航空公司与票代的关系是相互依存的：航空公司需要依靠票代来提高上座率从而增加收益，票代需要航空公司的返点来维持生存。

但随着近年来航空公司不断提高机票直销比例的背景下，机票销售体系逐渐透明，票代与航企的关系便发生了微妙变化：曾经的互惠互利不再，取而代之的是“亦敌亦友”的复杂关系。

特价票定价揭秘

航空公司本身对低价机票的定价政策到底是怎样的？张熙也认为一时间很难说清。机票的折扣之所以不断发生变化，原因就在于影响机票价格的因素非常繁杂。

复杂的航班舱位就是其中之一。绝大多数航空公司的航班舱位，可以按照价格从高到低的顺序分为头等舱、公务舱和经济舱三类，其全价舱分别用字母F、C和Y表示。张熙介绍，无论是向消费者直接出票，还是向票代出票，实际上航空公司都会给出很多折扣价机票，只是折扣幅度不同。三类舱位内部分别会有各类不同折扣的舱位，每个折扣舱位都对应着不同的字母。

在同一大类舱位中，机票的折扣幅度与位置无关，与订票时间却有很大关系，“一个航班上面，经济舱可能会有四五个折扣舱位，但很有可能坐你旁边的人买的票却比你便宜几百块钱。”

以单人票为例，不同的折扣舱位价格会在航班起飞前的不同时间放出，越是提早订票折扣幅度越大。张熙介绍，其所在的航空公司一般会在航班起飞前两三个月内不同时段放出不同折扣幅度的机票，“可能会先放出3-5折的票，然后才是六七折的，而临近起飞前几天可能都是全价票。”

针对团体购票，航空公司还会给出更大幅度的折扣。“和旅行社一样，大型的票代是可以和航空公司签订协议的，只要能保证每年的出票量，”张熙说，即使一家企业或单位直接向航空公司订团体票，都有可能拿到4-4.5折的低价，与航空公司持续合作的旅行社和票代能够拿到的价格则可以更低。

正因如此，大型票代也可以与航空公司签订协议获取大客户协议价，而一般票代则可作为大型票代的下游获取低价票，而无论票代大小，都可以根据航空公司放出的折扣价格订单人票。

从航线的角度来看，机票的折扣多少与航线的热门程度也有很大关系。张熙介绍，其公司在上海——北京航线上几乎半个多小时就有一班飞机，但仍然供不应求，基本很少会给出折扣，“因为两地间有商务出行需求的人太多，根本不需要打太大的折扣来提高上座率”。而有一些冷门航线，因有地方政府的补贴，即使上座率不高也往往会保留，才会长期出现折扣票。

此外，折扣幅度大的机票往往是较差的时段起飞，比如早上七八点，或者晚上八九点以后，对多数乘客来说这些时段的航班比较不方便，所以折扣幅度也较大。

航企与票代：爱恨交织

张熙向记者强调，尽管影响机票折扣幅度的因素很多，但有一点是肯定的：那就是折扣幅度越大的机票，其改退签的难度就越大，“而这些票代往往是不会跟乘客强调的。”

实际上，民航局对于机票价格的折扣幅度也曾有过规定。

根据《民航国内航空运输价格改革方案》，民航国内航空旅客基准价平均下来每客公里约0.75元，国内航班最多只能在这一基准价上下浮45%，但以旅游客源为主的航线机票价格降幅不受这一限制。

不过这一规定在实际执行中已经被突破，尤其公务舱和头等舱的定价，从2010年开始也不再受到政策限制。但目前国内机票的体系已经很透明，一般票代开出的价格上下浮动不会超过20%，原因在于燃油成本居高不下。“当你看到某一家票代对某一航班开出的票价明显低于其他家的票代，很可能这家票代是钻了空子或者开的票有隐形陷阱。”张熙称。

在上海做一家国内二级票代公司的李成认为，从诞生之始，票代与航空公司的关系就非常微妙：航空公司一方面需要依靠票代的出票量来提高上座率，另一方面又需要防止票代掌握了销售渠道后反过来“绑架”航空公司的定价政策、分食其利润，但大多数时候双方的关系一直还算和谐。

不过随着航空公司试图继续提高直销的比例来增加收益，近年来票代和航空公司之间的矛盾已经相当明显。

航空公司对票代的不满来自于很多的具体事例。以张熙为例，她注意到有票代利用跨境联程票优惠幅度带来的价格差，向消费者销售远低于国内段航班价格的机票，因此她认为票代企业很会钻航空公司的政策漏洞。

但在票代企业看来，航空公司近年来的政策收紧“实在是不近人情”。李成就认为，票代为航空公司培育客户立下了巨大功劳，况且票代从航空公司繁杂的定价体系中寻找到了规律，为消费者节省了花费，本身无可厚非。

从三大航2010年开始降低给票代的返点、2011年纷纷上网直销机票，到2012年代表航空公司利益的中航协发声打击无资质票代，目的都是为了减少票代对机票销售市场的把持，增加航空公司本身获得的利润。

春秋航空首席法律顾问吴伟民此前也表示，除了春秋国旅外，春秋航空没有其他的代理机构，除了春秋航空的官网以外，其它运用春秋关键词如春秋代理、春秋特价机票的网站都是未经授权的。

不过，尽管航空公司针对票代的政策有变化，但目前绝大多数航空公司依然维持着与票代的合作，因为后者“对于航空公司营销部门完成业绩指标仍然能起到很大的功劳”，张熙说。

（应采访对象要求，张熙、李成为化名）