首先我们要肯定天猫的成功，而且它的成功无论怎么称赞都不过分：它为消费者打造正品网购渠道，而不是让电子商务成为网络陷阱的代名词；它将商户端打造为制度化的销售平台，靠标准去规范线上市场行为，而不是靠“小二”的意志；它像现实的线下市场一样，独立孕育出了原创网络品牌。总之，正是天猫把网络农贸市场（淘宝）上升为真正的“电商”，开启了中国的电商新时代。

套用今年最火电影的名字就是“了不起的天猫”

正是在这种底气的支撑下，2013年天猫的“双11”广告尽显领袖风范：首先，数量最多，一口气8条；播放频次最密集，媒体选择最广泛；其次，所有8条广告主题，不管是主打广告“4个1篇”，还是其他几篇辅助性广告，对于为什么“双11”要上天猫（而不是其他电商）这一基本命题没有进行任何阐释，只是用醒目的视觉化元素、诙谐的情节，宛如老朋友般自信而淡定地跟你沟通：亲，“双11”又来了，继续像往年一样上天猫吧。

这种提示性的广告风格，我们经常会在可口可乐、宝洁等处于市场领导地位的企业身上看到，坚信自身品牌以及品牌现有内涵就是最好的消费理由，永远的维持现状就是最好的结果。

但，也正是这些广告让人细细品读后感到哪里不对……

隐危之一：天猫变慢猫——物流拖累

京东用把LOGO设定为狗的方式，宣告了自己与天猫死磕到底的决心。

与天猫自信而淡定的广告相比，京东推出的一系列广告则充满了挑衅味，广告主题是“不光低价，快才痛快”，广告中的主人公，要么等防晒霜等到晒成黑妹，要么等剃须刀等成野人，要么等安全套等到子女满堂，用这种极具煽动性的情节来攻击天猫饱受诟病的物流服务。

京东揭开的就是天猫的第一个危局：物流体系拖累天猫

从当年的淘宝开始，物流就成为拉低客户满意度的重要因素，时至天猫时代，这一问题仍未解决。其间天猫曾尝试将商户的物流服务统一交由顺丰代理，但要改变商家的物流习惯并非易事，同时估计天猫也不愿意让自己的命运最终掌握在一家物流企业手中，所以后来不了了之。2013年，天猫着手打造自营物流“菜鸟网络”，并于“双11”首秀。结果，很多客户在“双11”过后一周尚未收到包裹，由此引发了据说高达25%的退货率（仅为坊间传言，天猫否认）。业界评价：菜鸟网络首秀不过关。

其实，物流建设就不是一朝一夕的事，更何况天猫还是半路出家，不但要从零开始搭建网络，还要改变商户的习惯、改变顾客的习惯。

反观京东，吸取了亚马逊的经验，从一开始就自建物流体系，至今已成为国内电商中物流做得最好的一家。“双11”期间，京沪广沈蓉等城市3小时“极速达”、“211限时达”、夜间配送等服务，京东基本做到了，消费者的整体满意度比天猫高许多。

如果天猫不能很好解决物流问题，那么2014年的“双11”，会有多少商户和顾客流向京东就不得而知了。

隐危之二：活在网上—O2O基因不全

今年天猫有这样两支广告：闺蜜篇和母女篇。闺蜜篇的主要情节是某实体鞋店中，女孩提醒自己的闺蜜，过几天天猫“双11”，就能在网上买到同样的鞋子，价格会更便宜；母女篇中，孩子看中了某个玩具，母亲却不顾孩子的哭闹，坚持离去，暗示在“双11”那天，同样的货物在天猫上要打折了。

从创意角度来说，这两则广告都非常棒。但是从广告主题上看，笔者不敢苟同。因为广告的潜台词是“天猫比实体店更好”，甚至意在暗中鼓励消费者去实体店体验，然后在天猫上下单。这一点恰恰揭示出天猫的另一软肋：活在网上、缺乏实体体验。

苏宁也通过吴莫愁掌击黑猫的广告，向天猫宣战，而且广告的主题与天猫恰恰相反，强调苏宁的线上线下一体化优势。

随着电子商务的飞速发展，天猫及其对手都已经慢慢意识到：天猫成也线上，败也线上。

线上商务给消费者带来了低价、方便、快捷等好处，但是线下商务带给消费者的参与体验始终是无法替代的。

出门逛街跟在网上逛天猫的感觉毕竟不一样，更重要的是，有些高卷入度品类产品，必须通过大量的体验才能做出最后的消费决策，比如汽车、家居用品、3C产品和大型家用电器等。据此，业界逐渐形成了共识，电子商务的未来既不是B2B,也不是B2C，甚至不是“电子商务”，而是O2O（online to offline），意在通过对大数据的分析利用，通过线上与线下的无缝对接，给消费者更好的消费体验，尤其在销售一些单价高、卷入度高、单品利润高的产品时，O2O模式的作用更加显著。

这恰是天猫的短板。天猫与淘宝一样，在服装、鞋帽、化妆品等轻品类上优势明显，但在高卷入度的重品类中始终没有找到发力点。而从电商发展的大势来看，轻品类的线上渗透率已经进入平缓增长期，驱动电商进一步发展的必然是卷入度高的重品类，而天猫在重品类方面的能力落后于京东苏宁们。

苏宁总裁张近东公布了苏宁的愿景：为消费者打造全局、全域、全需的消费模式。最理想的场景如下：消费者在苏宁网站搜索相关产品，在充分了解产品特征并进行产品对比后，走进最近的苏宁实体店，实地体验冰箱的功能、质感等，做出消费决定，既可以现场付款，也可以通过网络支付，两者的优惠相同。之后，消费者可以选择自提，也可以预定物流配送。冰箱使用之后，消费者可以在网上进行评价，并享受售后的咨询服务等。

苏宁规划这样的愿景，正是基于全国1400多家实体店，94个配送中心，4000多个售后服务网点以及几十年的实体品牌影响力。

天猫在O2O的历程上并不顺利，2013年的“双11”遭到了居然之家、红星美凯龙等19家传统家居卖场的联合抵制。这也难怪，天猫实质上就是线上商业地产，与居然之家等传统商业地产本来就是竞争关系，你非要想方设法让传统商业地产成为你的展示体验基地、单子却在你天猫下，换谁谁也不乐意。天猫广告的闺蜜篇和母女篇，在强化天猫轻品类优势的同时，进一步反向证明自己在重品类方面的束手无策，继续给消费者留下“买大件去京东苏宁，买胸罩内裤去天猫淘宝”的印象。

隐危之三：最后的陈二狗——潜力殆尽

天猫广告的“陈二狗篇”是给观众留下较深印象的一支，片中一位老人听从女儿的劝告，将天猫的用户名注册为小名——陈二狗。另外一支广告“爷孙篇”中，也出现了老年人的形象。

 广告是现实生活的投影，广告中的每一个角色设定，都需要在现实中找到对应的投射源，否则，这个角色设定就是浪费、是失败。

片中的陈二狗是谁？

就是现实生活中那些不经常甚至根本没有网购经历的人！这些人要么因为年龄的限制，要么因为文化程度的限制，或者因为其他种种限制，是天猫的轻度消费者甚至是尘埃级消费者，但是今年也荣幸成为广告的主角。

经过5年的几何级数的增长，天猫2013年“双11”的交易额达到350亿元。但是毕竟这种交易额是建立在累积较长时间的消费需求基础之上的，很多东西一旦买了，在相当长一段时间内就不会再入手了，从内裤、胸罩到冰箱彩电均是如此。相信马云也看到了这一点，于是只能本着把长尾理论用到极致的精神，积极整合过去的轻度消费者。

但笔者对于这些轻度消费者到底能贡献多少交易额、贡献的交易额会不会被付出的宣传成本抵消掉、消费者的增长量与流失量能否抵消等诸多因素都持不乐观的态度。

做一个大胆的预言，如果一年内天猫的物流体系不能得到有效完善、品类经营以及O2O建设没有大幅度的提升，如果没有刷单现象，那么2014年的“双11”交易额应该不会突破400亿元。因为我实在想不出，如果连“陈二狗”们也出山之后，还有谁能担当起“双11”冲量的重任呢。

破局

作为旁观者，说出“如何破局”是件挺容易的事。因为只要轻描淡写地说出完善物流体系、拓展品类经营、团结线下实体、加强O2O建设之类的话，就算是交了差，如果能再加上“诚意帮助入住商家、打造可持续发展的电商生态”之类的话，就更显得完美。

这些话说起来容易，做起来难。

而且从更深层的角度想，所谓“破局”本身就是个“伪命题”。

首先，在中国乃至世界范围内，电子商务的业务模式仍没有定型，某个不稳定的模式几年经历一次兴衰实属正常，即便是模式定型之后，不同企业也应该具备自己鲜明的个性特征，不会有两家企业呈现出一模一样的企业特征。

其次，对中国这么大体量的市场来说，不应该是一支独大的局面，应该是3~4家电商企业“共治”才能形成良好的竞争关系。

所以，或许有一天我们会发现：天猫今天就应该这个样子，所谓的“危局”，其实就是天猫发展中的一个常态。（第一营销网）