近年来，农行张家口张北支行扎实推进农户贷款业务，不仅将农户贷款打造成为了该行服务“三农”的拳头产品，而且为该行积累了贫困地区服务“三农”、管控风险的经验，打造了一支优秀的“三农”客户经理队伍，开创了服务“三农”、全面拓展“三农”业务、创建优秀社会信用环境“三赢”的良好局面。

在模式内做业务

河北省张家口市张北县位于河北省西北部，内蒙古高原南缘的坝上地区，以其壮美的自然风光、悠久的历史文化、独特的资源优势、良好的投资环境、展示出广阔的发展前景。

结合近年来县域经济社会的发展情况，农行张北支行对张北县社会经济现状进行了调研，进一步摸清了县域交通、经济、人文、地理环境的变化情况，厘清了县域经济产业的类型和分布情况。在此基础之上，该行认真规划“三农”业务发展生态图谱，明确了小额农户贷款业务的市场、客户定位，把草原旅游、错季蔬菜、定单经济作物、养殖、牲畜交易作为重点支持产业，把15个特色蔬菜种植村、10个肉牛、肉羊养殖集聚产业村、1个旅游产业集聚区、1个奶牛养殖集聚区、1个牲畜交易市场、30个订单甜菜、马铃薯、莜麦、亚麻等经济作物种植村作为“三农”业务推进和发展的重点区域。坚定走“零售业务批发做”的发展策略，坚定在生态图谱模式内做业务，把小额农户贷款从一家一户发展到覆盖专业市场、农民专业合作社和产业集聚区。

在变化中找出路

随着形势的变化，该行不断调整农户贷款的发展模式和形式。

在业务开展的最初阶段，农户贷款客户较为分散、贷款额度小，针对此种特点，该行专门组织客户经理深入到村镇召开惠农卡发卡和农户小额贷款业务恳谈会，了解“三农”客户在生产、生活方面的实际问题，重点推行“一家一户”的多户联保形式。随着农村专业市场、农民专业合社等新型经济体的兴起，该行迅速调整了农户贷款的发展模式，将经营重点转移到围绕专业市场、合作社、龙头企业客户方面。2012年初，该行为专业市场客户调配了专职客户经理组，设立市场服务联系点，集中向张北华北牲畜交易市场的商户发放农户小额贷款。

张北县二台镇金家村马铃薯种植联合社由141名农户组成，该社采用联合生产经营的方式种植马铃薯，种植总面积达到2800亩。为支持该合作社发展，张北支行累计向其投放贷款300余万元。在农行的信贷扶持之下，该社2012年全年实现销售收入560万元，净利润300万元左右。此外，该行还对奶牛养殖产业集聚区、旅游产业集聚区、肉牛、肉羊、肉鸡养殖集聚区、错季蔬菜种植区以及订单甜菜等其他经济作物种植区范围内的中高端客户进行集中扶持，实现了该行农户贷款集约化、规模化发展。

随着“三农”规模经济的不断发展，农户小额贷款额度偏小、审批手续较为繁琐等问题日益显现。为了跟上农村新发展，该行适时推进农村个人生产经营贷款品种，满足农民专业合社、个体工商大户、农机大户等规模化经营农户融资额度大、自主贷款的特点，有效地解决了中高端客户的融资需求。

在推进中树品牌

在农户贷款整体推进过程中，该行把“带队伍、强依靠、树形象”放到工作的首位，推行精细化和人性化管理。

注重思想政治工作，倡导风险合规理念。该行利用老员工责任心强、经验丰富、善于与农户打交道的优势，专门组建了一支能吃苦、肯干事的客户经理队伍。目前，这支平均年龄达到44岁的客户经理队伍中，已有多名员工因支农工作突出受到当地党政部门的表彰。

农户贷款业务离不开当地政府、乡村的支持。该行多次向县委县政府进行专题汇报，取得了县委县政府的理解和支持，专门就农行的小额农户贷款业务向全县各乡镇进行工作提示，要求各乡镇全力支持；各乡镇政府制定了由乡镇干部配合农行客户经理入村工作的协管措施，落实了村委主要干部的协管担保和村镇有威信人员的协管担保，此举不仅延伸了客户经理对客户的调查深度和广度，而且破解了多户联保贷款易发生集体违约风险的难题。

同时，该行积极推动社会信用环境建设，每个客户的准入均须由村两委干部或当地有威信的村民进行推荐或担保，渐进式地扩大客户群，逐步在县域内培育和创建了良好的信用环境。

在严管中控风险

为认真落实和深化精细化管理要求，该行实施风险管理的全流程、前置型操控，向“精管理”要质量，向“细管理”要速度，向“优管理”要规模。

突出对客户经理队伍的管控。通过定期组织党组织活动的方式，开展典型案例教育，增强客户经理的自我管控意识，提高风险管控主动性。此外，该行还对涉及“三农”业务的所有规章制度进行梳理，为每一操作设定质量标准，设置相关的考核内容，建立违规操作登记簿，对违规操作溯本逐源，追查形成错误的原因；组建风险管理领导工作小组，通过定期听取工作汇报、实地核查工作情况、及时落实客户投诉意见等方式，把风险管控工作前置化。

强化风险日常监控。该行坚持在模式内做业务，对没有纳入生态图谱的业务，审慎介入；每年年末，对拟拓展村、拟支持客户进行集中核定，要求客户经理严格执行名单制，不得突破名单发放贷款；加强业务审查审批环节的管控，业务审查岗的抽查率不低于50%，风险经理的月度现场检查率不低于客户经理管户总数的30%。