雅芳近日披露，美国证券交易委员会拒绝了其提出的“支付1200万美元以了结始自2008年的反海外贿赂调查”的调解建议，并计划对其处以更高的罚款。长达5年多的调查期间，雅芳在中国的直销业绩并不乐观，销售队伍呈缩水之势。此外，有消息称在中国的贿赂调查跟雅芳获得直销牌照有关，分析人士认为，这一调查结果的出炉或许还对雅芳的中国直销牌照带来影响

法治周末记者 李飞

“用一度流行的网络语言来说，再这样下去，我们也要‘弃坑’(不会再坚持继续做某件事的行为)了。”刘桓对记者无奈道。作为雅芳的经销商之一，刘桓已经陪雅芳走过了7个年头，店面也从销售高峰时的北京撤到了家乡湖南。但现在，他可能会选择退出雅芳的经销商团队。

据了解，在全国范围内，与刘桓想法类似的雅芳经销商还有很多。而让他们信心动摇的因素之一，是雅芳久治不愈的顽疾——来自美国证券交易委员会的反贿赂调查。

近日，雅芳披露称，美国证券交易委员会拒绝了其提出的“支付1200万美元以了结始自2008年的反海外贿赂调查”的调解建议，并计划对其处以高于1200万美元的巨额罚款。而有外媒透露，罚款或超过1亿美元。这些消息对于雅芳来说，无疑是一记沉重的打击。

资料显示，针对雅芳海外贿赂调查涉及的海外市场包括中国和拉丁美洲等市场，有报道称在中国的贿赂调查跟雅芳获得直销牌照有关。

面对巨额罚款传闻，雅芳将作出怎样的应对？其此后又是否会面对中国方面的相关调查？为此，记者致电雅芳(中国)有限公司，但电话多次无人接听后，仅有客服人员表示需向部门反映后作出回复，但截至发稿时，记者仍未得到雅芳公司相关回应。

销售队伍缩水

记者了解到，尽管拿到了中国第一张直销牌照，但雅芳一直走的是“专卖店+直销”的经营模式，为销售雅芳产品而打拼的主要有两类人：一类是开着专卖店的经销商；另一类是直销员，直销员挂靠在专卖店下。

“大家对罚款的消息都有所耳闻。虽然调查发生在美国，但这还是对我们以及直销员们的信心打击不小。最近到店里进货的直销员比之前又少了一点。”刘桓告诉记者。

在雅芳发展的巅峰时期，刘桓手下的雅芳专卖店曾多达十余家，每个店的月平均销售额近10万元。然而在2008年反贿赂调查事件爆发之后，雅芳的数次高层人士变动，让经销商们人心惶惶；而雅芳在直销模式与专卖店零售模式之间屡次徘徊的战略调整，更是让直销员的热情受到了反复打击，使得刘桓专卖店的月销售额往往不到2万元，收支难以平衡。

而现在的刘桓已经将主要业务转向其他品牌，只留下了长沙一家并不起眼的雅芳专卖店，并交给店员打理。虽然到这家专卖店进货的直销员已经所剩无几，但出于品牌感情，他表示就算总体是亏损的，但只要够发员工工资，就这么支撑着也愿意。

只是这样乌托邦式的经营模式还能支撑多久，连刘桓自己也不知道。特别是在此次巨额罚单消息传出后，连仅有的几位直销员都开始打起了退堂鼓。为了避免再出现货物积压现象，这些直销员已经开始减少进货，为自己留下后路。刘桓担心，最终调查结果的出炉，可能会成为压垮经销商和直销员的最后一根稻草。

类似的故事在各地的雅芳销售者身上时有发生。曾于宁波从事雅芳直销业务的麻小姐告诉记者，她在为直销业务奔波时发现，雅芳的专卖店如今在二三线城市中已缩水近4成，且现存的专卖店多为品牌形象店，业绩并不理想。再加上近期舆论对巨额罚款消息的宣传，更是让门店和直销员进一步减少。

记者还尝试联系买购网上列出的雅芳十大分公司及经销商，但包括雅芳贵阳分公司、雅芳兰州分公司在内的多地分公司的电话都处于无人应答状态。而少数接听的工作人员对于贿赂调查巨额罚款的消息即使知悉，也表示暂无出台应变方案的消息，要咨询上级部门才可作出明确回复。

而就算幸存下来的经销商，也已经很难对雅芳始终如一。记者了解到，在各地的雅芳专卖店中，搭售安利、玫琳凯等其他品牌化妆品的现象屡见不鲜。而雅芳公司虽然曾经对此表示干涉，但终究抵不过店主们生存优先的诉求。

直销优势或受冲击

事实上，对于雅芳直销业务来说，坏消息远不止可能来临的巨额罚单。

由于直销模式与专卖店零售模式之间的互相拉扯，让雅芳在中国的直销道路并不顺畅。

2010年，有消息传出，雅芳将全面转型直销模式，计划关掉专营店，最终因为专卖店经销商的反抗等种种理由而未能实现。

雅芳中国区CEO林展宏近期又开始让雅芳在中国再次调转船头，重拾零售渠道。业内人士分析，2013年10月开始的零售渠道价格调整，或许最让雅芳的直销从业者们苦不堪言。

雅芳方面称，此次启用的全新建议零售价中，绝大部分产品的零售价均有所下降，仅有少数产品适度涨价。而一旦拥有稳定的价格体系，将让经销商们不再过度依赖各种促销销售产品，而是采取其他途径吸引客流，经销商的利润率也将得到保障。

这一消息看似是对雅芳中国区业务的一针强心剂，但经销商们并不太买账。

记者从各地雅芳专卖店了解到，由于一线城市的房租成本大大高于其他城市，使得部分雅芳门店面临关闭。而不同的成本结构，也使得各个地区的经销商需要推出不同的促销手段。此外，网上开店由于没有房租，销售的雅芳产品几乎是批发价，价格如何统一尚存疑问。

对此，中国百货商业协会化妆洗涤用品分会副秘书长冯建军表示，由于各零售网点各自为战，因此即使此次统一全线产品价格，也可能只是流于形式。

但这样的战略调整已经足以再次打击直销者的信心。从事互联网和直销运作模式研究的范伟云对记者分析道，雅芳此次中国区调价的背后是专卖店零售模式和直销模式之间摇摆多年后造成的价格体系混乱。

“如果零售端价格继续下降，反而会变相压榨直销者的成本优势，或将不利于其直销业务的发展。此外，雅芳转型做零售，无疑还将面临屈臣氏等连锁渠道品牌以及欧莱雅等化妆品品牌的竞争，在品牌优势减弱的情况下，渠道控制不力、零售价格互相打架将加速雅芳品牌的低端化和边缘化，这对雅芳的直销业务来说，可能形成双重打击。”范伟云说。

直销牌照存危机

与雅芳在中国遍寻出路不同的是，在拉丁美洲、欧洲、加拿大等区域，雅芳的业务核心仍然是单层次的直销。

“形成这种区别的转折点在于，雅芳2008年陷入贿赂风波之后贸然推行的‘全盘直销’模式，其引发的零售商与直销员之间的利益冲突，最终让雅芳总部不得不认同零售模式。但这也意味着雅芳的直销业务在中国失去了最好的发展机会。”范伟云表示。

据雅芳公开的财报显示，2013年第三季度，雅芳净亏550万美元，相比2012年同期3160万美元的净利润可谓惨不忍睹。雅芳认为，出现这种情况的原因之一是北美和中国市场销售额下降。更令人担忧的是，其在中国市场的营收同比下降了67%。

有业内人士认为，此时雅芳如果再遭巨额罚单的冲击，可能引发新一轮对雅芳中国直销牌照的质疑。因为据媒体报道，贿赂事件跟雅芳在中国获取直销牌照有关。

如果最终贿赂调查结果出炉，且认定贿赂属实，是否会对雅芳在中国的直销牌照产生影响？

范伟云表示，直销管理条例第四十条规定，申请人通过欺骗、贿赂等手段取得相关直销经营许可证的，将由工商行政管理部门没收直销产品和违法销售收入，处5万元以上30万元以下的罚款，由国务院商务主管部门撤销其相应的许可，申请人不得再提出申请。

“但在我国，此前有多家直销企业在国外面临调查甚至主体改变都未影响到国内的直销牌照，由此可见海外调查对国内直销牌照的影响有限。即使结果出炉，雅芳也未必会因为美国的反海外贿赂调查而引发国内相关调查及处罚。”范伟云说。 （法治周末）