BCP中国商务信用平台：在这个渠道为王的年代。品牌商想要突破发展瓶颈，必须建立起完善的分销渠道。销售渠道覆盖全网，渗透到线上的每一个角落。

　　品牌商发展分销渠道。一般都会面临以下几个问题。

　　一：线上和线下的冲突。这个问题是所有品牌商开拓线上市场的忧虑。按照人们对电子商务的理解，线上的优势就是便宜，然后人们选择的线上购买也是为了便宜。其实发展到今天，人们在线上购买的初衷已经改变，更多的是在线上购买更加方便和消除了地域差异。

　　解决办法：

　　A:线上的价格和专柜的价格基本保持一致或者略低。

　　B:选择不同的款式进行促销。专柜有专柜的促销款，线上有线上的促销款。

　　C:开发线上专供款和专柜专供款。这是个单品制胜的年代，所以款式一定不能雷同。

　　D:买一送一的那种促销，在专柜和线上分别赠送的是不同的礼物。这样就避开了锋芒。

　　E:线上支付，线下拿货。业绩双方平分。这样线上和线下就从竞争中走出来，转向合作。

　　E:为了开发线上市场而采取的价格战，绝对不是明智之举。

　　二：分销商和旗舰店的冲突。旗舰店从任何方面讲，都具有无与伦比的优势。那么旗舰店为什么要开发分销商呢?又怎么维护和发展这些分销商呢?分销商会不会沦为鸡肋?

　　解决办法：

　　A:选择不同地域的分销商。在线上虽然没有地域之分，但是最新的淘宝规则在搜索方面，已经加入了地域这个因素。客户搜索时会优先出现离客户所在地比较近的卖家。这样就有了发展不同地域的分销商的必要了。分销在当地客户搜索时也相对具有搜索排名优势。

　　B：宝贝主图和标题以及产品描述的个性化。分销平台里可以设置不同的产品线。

　　不同的产品线使用不同的宝贝主图和标题以及描述。在自己力所能力的范围内，降低产品的雷同和同质化。

　　C:在官网公布授权的分销店铺。或者和分销商的店铺互链。首先的让客户认可这些分销商，换句话讲，有个名分。其二是和分销商适当的共享流量。其三，减少旗舰店客服的工作量，更好的提高客户体验。动态评分的降低是致命的，在业绩和品牌维护两者之间，从长远来讲，品牌维护更重要。

　　D:发货信息填写相应分销商的淘宝ID，帮助分销商维护好客户。而不是去透支分销

　　商的仅有的客户资源。

　　E:把代理和代购之类的渠道统一到分销平台，然后给予分销品牌授权。无品牌授权标志的商家，全部强制取消其销售本公司产品。

　　F:给予分销商相当的利润空间。有利润才能激励分销商的发展。

　　说个题外话。

　　曾经看到过分析分销商的文章。分销一般分为：A：专职卖家。B：兼职卖家。C:精明的买家。针对不同目的的分销商需要采取不同的分销政策和扶持政策以及给予不同的发展前景。

　　A:专职卖家。销量相对比较大，需要给予最优惠的价格和最大力度的扶持政策。这样的分销商是必须维护和长期合作的。大的销量还是靠这样的分销。

　　B：兼职卖家。兼职的卖家目的都是赚个外快，赚一点是一点的心理。可以给予中间的采购价格。发展到一定的阶段，这类的分销商应该适当的减少直至没有。

　　C:精明的买家。分销平台的规定是三个月内得有销量。虽然销量比较低，但是比较忠实和口碑效应比较好。就算是为了自己不会被终止，肯定会适当的发动周围的朋友购买。口碑效应往往是最忠实的，而且对品牌的出错容忍率最高。

　　D：选择同类目的分销商，专门做一个品牌。或者选择相关类目的分销商，应该是叫关联销售。所以初期选择分销商时不能局限在特定的一两个类目里，可以适当的放宽类目的限制。

　　E：信誉可以不限制，但是需要加入消保和开通旺铺。

　　F:进入的门槛可以很低。但是最后通过审核留下的分销商需要相当高的要求。就像是国外的那种，上大学容易，毕业难。

　　三：价格体系的维护。虽然价格战是最低级的扩张手段，但是有时还是得用这样的手段。但是又不能任其无限制的低价竞争下去。价格体系的维护是各大品牌商最为为难的事。

　　解决办法:

　　A:可以给予分销商稍微低一点的零售价格。比如最低零售价定为旗舰店零售价的百分之九十五。

　　B：不同的分销商给予不同的促销单品。或者给予不同的分销商不同的限时折扣款式。或者给予不同的分销商以不同的赠送礼物选择。

　　C：不同的分销商不同的特供款。或者不同的价格扶持。当然这个必须是分销具备了一定的销量优势。

　　D：发展前期可以适当的放宽最低零售价的规定，给分销商以适当的发展时间，但是最低价格需要报给旗舰店。换句话讲，给予分销商开业优惠酬宾的支持。在旗舰店和官网以及其他实体店中给予一定的曝光。活动价后必须回复原价。促销价格就是促销时的价格。不能让老客户养成不促销不出手的恶性循环。

　　E:给予不同的分销商不同产品的议价权。在分销引流的特定款，给予分销商一定的优惠权利。对分销不能掌管的太死。适当的放权。

　　F:坚决杜绝分销商之间同一件产品的价格战。

　　G：积极的引导分销商走出价格战的泥潭，转向做服务和营销手段以及的品牌的忠实度。

　　四：品牌形象的维护。专职的兼职的，形形色色的人。对于品牌形象的维护比较难以操作。而且说不定还有会竞争对手的卧底潜入，故意破坏公司形象呢。

　　解决办法：

　　A:店铺统一的装修风格，适当的加入分销的个性特点。在品牌中突出个性。

　　B：对授权的分销商采取编号的方法。比如no.001号店。公开分销商授权分销商查询网址或者其他可实施的查询方案。初次审核通过的可以定为试运营001号店。分销考核正式通过后，可以定为no.001号店。便于区别和管理试分销和正式的分销商。

　　C:各个分销商之间需要有不同的代号，或者相对应的发货卡片。不同分销的订单，加入不同的发货卡片。这样有利于品牌的个性化和优秀分销商的突围。不同的发货信息卡片有利于分销商维护自己相应的客户。以及发展自己特有的个性和服务。

　　D：服务和专业知识的相关培训。对于产品和公司的相关信息，需要各个分销商统一口径。

　　E:定期的考核分销商的信誉评价以及评分。切实维护好品牌的形象。

　　F:在分销商的订单里。附赠评分卡。客户回馈信息可以得到相应的小礼物等等。

　　G：设立客户投诉渠道，客户在分销的店铺购物遇到问题可以到旗舰店或者总公司投诉。