本文描述了一个三线城市的电子商务发展现状，试图以此为样本反映电子商务在一二线城市以外市场的快速发展。笔者认为，三线城市等市场仍然保留着巨大的发展空间，这将成为2013年众电商争夺规模的关键所在。

有这样一个三线城市，常住人口120余万。两三年来，商业中心只有一个，规模则不断扩大，苏宁、国美、必胜客、沃尔玛等接连入驻，但多数只有一家门店，而连锁要求更高的麦当劳、家乐福等则仍然未见踪影。

改城市购买力却并不输于二线城市，品牌服装因为没什么折扣，价格甚至高于一二线城市，数码产品方面，不少人开始使用iPhone，不过最新的iPhone 5则较为少见。

虽然电脑拥有比例不断增加，多数家用电脑的使用仍以斗地主、看电视剧为主。手机上，Android和山寨机占有率最高，在路上玩手机的多是看网络小说或玩游戏。

两类电商用户

刘某，男，26岁，电脑数码爱好者。在省会城市的职高毕业后来到该城市工作，由于一直有上网的习惯，他对网购非常熟悉，因为快递到货要比以前慢三天左右，初期有些不习惯。他的网购经历伴随淘宝起家，数码产品最初在该城市的电脑城购买，目前更多使用京东商城、苏宁易购等B2C平台。

由于经常以较低的价格买到好产品，刘某被同事朋友誉为购物达人。朋友最初请他帮忙在网上购买一些用品，之后他慢慢地给各家开通淘宝帐号和网银，带动身边人的购物习惯。

以刘某为例的很大一群年轻人多数在一二线城市上学，无论是回到家乡工作还是到其他的三线城市，都是网购行为的拉动者，辐射着身边的朋友、同事。

李某，女，50岁，在三线城市处于退休年龄，但由于喜欢打扮而一直热衷于购物。由于一直在工厂工作收入不多，她对价格相当敏感，因为刘某这样同事的存在第一时间产生网购兴趣。

虽然用了较长的时间，李某仍学会了使用淘宝，要学习第二个网站的购物成本很高，从此，无论服装还是家里生活用品，开始上网对比价格。聚划算成了每天上网必看的网站，极低的折扣往往会让李某掏腰包。

由于购买大量的商品自己使用不完，李某开始为身边的朋友买东西，而这些朋友好几个甚至不会拼音打字，网购门槛颇高。

以李某为代表的消费者成为该城市网购的主要传播人群，他们在这里生活了几十年，交友圈大大超过刘某那样的年轻人。

巨大的市场空间

虽然有各类的电商用户，但网购远远不是这个城市购物的主体。以快递来说，只有圆通、顺风、EMS等，不少还是只有五个以下的送货中心，一个生活片区往往只需要一名快递员工。

但电商在这里依然发展迅速，核心是价格差。品牌服装在该城市往往没有折扣，却依然门店火爆，没什么品牌的服装用品店处处都是，价格不输于品牌折扣店，生活用品仍以大型超市为主要渠道，除了山寨机外，运营商渠道仍是主要的手机购买地方。

这样一来，在网上购买一件同样的商品几乎有一半甚至更多的优惠，所以虽然学会网购有门槛，但依然发展迅速。

中国有661个城市，其中一二线城市主要覆盖直辖市和省会，不超过50个，三线及以下城市经济总量仍非常大。从PC销量上看，2010年以来，三线及以下城市的PC销量增速成为行业增长的主要动力，PC和智能手机的普及意味着网购的可能性。

品牌、物流是电商企业争夺三线市场的核心

要在这样的城市发展电商业务，品牌被消费者知道是关键。由于新闻联播仍有不少观众，2012年815价格战的新闻上了新闻联播之后，有不少人知道了京东商城，但对苏宁易购的品牌却不完全熟悉，因为他们更习惯直接去苏宁购买家电。

在这里，品牌发展更多靠口碑，一个朋友说哪个网站好，比户外再大的广告都有效。而品牌的负面影响更大，一旦上过当或有不愉快的购物体验，这里的消费者更换平台的成本更大。

物流上来说，淘宝在这里靠第三方物流公司，送货一到两周时间不等，而京东在全国有12个一日到货的城市，而在这里因为没有仓库，送货最快在三四天的时间。

和一线城市相比，这里的消费者对送货速度并不算特别敏感，他们更为看重货的质量和价格。

不过苏宁、国美的知名度明显高于京东商城、当当网、卓越等B2C企业，但苏宁国美如何把自己在实体店的知名度扩展到网购上仍需要时间。