信用+金融助推特许发展

杨辉生在2017中国商业特许经营信用体系建设峰会

暨《特许人信用评级标准》宣贯活动的讲话

中翔资本

杨辉生  董事长

大家好！刚才听邹会长演讲大家都很振奋，我和他有一个渊源，我们原来都是人民银行总行干部，后来他去了证监会，后来做了又做了期货业会长。我后来下海搞风险投资，投了几个企业比较小有名气，北京有一个医院连锁叫凤凰医院，现在叫华润凤凰。

武汉有一个小小的鸭脖子叫周黑鸭，2002年一个叫周灰的人开了店，2016年香港商市，现在175亿港币市值。

为什么从凤凰开始说呢？它是典型连锁经营的例子，一个医院到两个医院，现在管理106个医院。周黑鸭第一个店通过自己的诚信到了现在750个店。这两个例子都是连锁的例子，我们要讲。

今天先从一个著名的连锁店开始，我们分析一下，我的题目叫信用加金融，助推特许行业发展。

因为我们在座很多企业家都是在做特许经营的。在特许经营当中，根据我这么多年实践，我认为最重要的就是这四个字，第一信用，第二金融。这四个字能够让一个连锁企业通过建立信用，通过金融手段不断发展，去壮大，那么我们下面有几个案例来给大家讲一下我今天的主要观点。

我首先给大家分享的，在连锁行业一个非常非常经典的例子，就是麦当劳，麦当劳他原来的经营者确实叫麦当劳兄弟，迪克和麦克，1930年他们在洛杉矶开了第一个麦当劳餐厅。

那个时候还没有连锁概念，但是他们低价、卫生，取得了很大的成功。

1937年他们对这个企业进行更新改造，1948年把它变为快餐模式。在上世纪三四十年代他们年营业额达到了25万美金。这在当时是一个非常大的数字。

他怎么走向连锁呢？实际上很简单，是有一个人叫克劳克，他卖牛奶搅拌器，突然有一天他接到一个洛杉矶定单要十台牛奶搅拌器，他觉得非常惊奇，到了洛杉矶发现这个餐厅非常有吸引力，低价、卫生、快捷，这个时候瑞·克劳克他感觉这么好的餐厅应该走遍全美国、走向全世界。

他开始不断游说麦当劳兄弟，说你们应该开第二个、第三个店。但是麦当劳餐厅当时每年营业额达到20万美金，他们没有动力开连锁店。

后来瑞·克劳克说我花钱帮你们推广。他要花所有的什么钱呢？质量控制标准，如何连锁、如何加盟。

那么到1960年有280个加盟店，麦当劳兄弟这时候不但不给他帮忙，而且拆台，偷偷把加盟权卖给了瑞·克劳克竞争对手。瑞·克劳克一气之下筹集270万美金买了麦当劳兄弟的所有经销权，所有的商标。

麦当劳支付并不是麦当劳兄弟，而是瑞·克劳克，麦当劳兄弟并没有把麦当劳做大。瑞·克劳克做大了，采用的方式是什么呢？就是信用加金融。

瑞·克劳可建立了一个标准叫QSCV。Q是质量，S是标准和快捷服务，C是卫生，V是价值。

他创立的QSCV到现在仍然适用。1961年买到麦当劳以后，我们看看他在信用和金融这两个方面有多大发展？

1962年卖出第十一个汉堡包，1980年在全球开一千餐厅，1988年有一万家餐厅，1990年进入中国，2014年在中国有两千家餐厅。现在全世界麦当劳有37000家餐厅，在中国超过2500家。

我们看它财务数据，2016年销售额246.21亿，净利润46.86恩亿，市值1333.53亿，市盈率30，高出同类企业。

1333亿是什么呢？发展最火的苹果也就是三千亿市值，作为一个小小的餐厅市值过千亿美金，投资人持续关注。

为什么说用心用和金融呢？瑞·克劳克1954年用他的QSCV标准化加盟体系，让每一个加盟的人都能够赚钱。他只收少量加盟费，从来不克扣加盟商利益。瑞·克劳克有一话，只有加盟商赚钱我才能发展。这建立了一个信用。

有了这个信用，加盟商都愿意加盟，为什么？因为加盟麦当劳意味着挣钱。假设你有一个牛肉面馆，要投一百万，第二、第三、第四个都要投一百万，拿不出这么多钱。而加盟商第一个给你一百万、第二个给你一百万。这就是用项目融资，金融建立在什么基础上？就是信用。

中国九十年代有一个很火的连锁店，叫河南烩面红高粱，快速扩张，导致失败，这是典型的反例。

怎么成功？首先建立信用，第二才有金融。

加盟商信用，建立哪几个呢？第一加盟商心中树立麦当劳就能创收这样的信用。第二个社会信用，刚才我说了QSCV是社会信用，干净、卫生、低价、环保。第三客户信用，不卖假货、没有食品安全。

那么信用为基础，加盟商愿意参与，特许经营就通过不断的一个店、两个店，228个店，六年时间快速扩张。总结来说，借助信用进行融资和扩张。这个信用就是你作为品牌企业的信用。给加盟商的信用和社会信用、客户信用。

同时借用信用进行国际化扩张。三万多个店一半以上在美国以外。

麦当劳也成为了美国文化的象征。上升到文化的高度，那么它用的是什么呢？信用加金融的模式。这个对特许经营至关重要。刚才我通过麦当劳例子给大家讲清楚了信用是特许经营成功的生命线，我们在这个方面要学习麦当劳，而不要学习红高粱。

特许经营失败的例子比比皆是。我们只举最有名的红高粱作为一个反例。

第二金融是特许经营扩张之源，我们这个“金融”不是我带给大家钱了，而是通过召集加盟商投五十万、一百万、一千万美金搞多家店。这本身也是一种金融。特许金融本质上是借助信用的一种金融。所以特许经营加上信用，最后带来的结果是金融加扩张。

信用和金融加起来是特许经营成功之道，这是我给大家分享的重要观点，我对特许经营如何能够成功我自己的理解。

刚才我们邹会长讲《诚信论》，像麦当劳一样讲诚信，让加盟的人赚钱，而不是像红高粱一样忽悠，不敢再加盟了。诚信和信用是互通的。

那么在十几年投资当中我也投资过很多企业，其中凤凰医疗、HK.01515，第一个医院在吉林，2000年到北京，收购了门头沟医院等四个、为了聚焦，把加盟连锁医院全部放在北京。2009年我们投资的时候它只有两个医院，2003年上市当天市值达到107港币。这是我们投资连锁经营企业获得成功的巨大例子，他本人一亿涨到107亿，我们投资也从1亿到20亿。

这是一个医院连锁成功的例子。

第二个就是周黑鸭，2002年一个重庆人到武汉创造了百亿神话，靠的是信用和金融。

来伊份是一个卖冰激淋不成功的企业，改卖年轻人喜欢吃的零食。例子很多，我就通过周黑鸭创造百亿企业的神话。

周黑鸭大家是不是都吃过，去没去过武汉？去武汉有没有带过周黑鸭？麦当劳成了美国精神和文化的象征，周黑鸭成为武汉的名片，但是它的创始人，现在到七百多家，它的对手是谁？绝味，最直接的武汉对手是谁？金武鸭脖。

我们看一下，它的创始人2000年从重庆到了武汉，跟着姐姐创业。后来跟姐姐创业不成功，他发现一个问题，说全武汉人民都在啃鸭脖，叫金武鸭脖，他的卤汤常常排队，客户给他起名周黑鸭。

2007年他建立自己的加工厂，2008年开使用特许经营在江西湖南开连锁店。因为他的成功，2010年引进了5800万，2012年又引进1.3亿。到2016年已经有23亿销售额，65.4亿净利润，上市以后变成157亿港币，2002年他的卤货摊不到五万，2016年创造了175亿港币的神话。他用的是什么呢？就是信用加金融。

举一个例子我们投资的时候，武汉一个店五十平米一年销售1800万，净利润900万，江西加盟店全部赚钱。一个鸭脖子50平米赚1800万。这是不是一个神话？审计的德勤说，我看完周黑鸭连锁店其他连锁店没法审计。利润和回报远高于同行。

因为他建立了客户信任、市场信任，所以他吸引了1.8亿到2亿资金。为自己在全国连锁扩张铺下基础。 到北上广深。

这就是通过信用连锁周黑鸭成为百亿企业的案例。

那么我们在座各位企业家，很多都是做连锁经营，我刚刚问了主办方，要建立信用体系，那么你怎么打造自己的品牌？怎么打造自己特许经营？怎么打造自己连锁企业？根据我的理解，你怎么去建立自己的信用体系，怎么让加盟商认为加盟你就代表着赚钱。在这个基础上，你才可以利用金融手段，无论是单店扩张、无论是吸引风险投资建立自己的百亿、千亿加盟连锁上市公司。

今天时间有限，我通过麦当劳和周黑鸭例子分享一下我对连锁的理解。我总结连锁经营企业成功四个字，信用加金融。

那么怎么去建立自己的金融体系，怎么实现金融扩张，找机会我们再详细分享和讨论。

谢谢大家！

（根据2017年10月12日讲话录音整理）