特许经营渠道为王

安然在2017中国商业特许经营信用体系建设峰会

暨《特许人信用评级标准》宣贯活动的讲话

鸿裕川（北京）餐饮管理有限公司

安  然  CEO

各位领导、嘉宾大家下午好！因为这个时间段比较容易困乏的时间段，相信大家比较疲惫了。首先做一下自我介绍。我是来自鸿裕川的安然。我们公司是以餐饮为主营项目的公司。

希望我的分享不会让大家越来越疲惫。如果实在很困乏应没有关系，可以小憩一下，如果我的分享能够有助眠的效果也是不错的收获。

先讲一下我们公司目前为止，以七年时间成功运作四个品牌，现在全国1700多家加盟连锁店，从发展到现在来讲，不应该很成功，但是应该可以有一些收获。今天带来的分享主题是特许经营渠道为王，以以下几个方面为大家进行阐述。

我们讲特许经营领域，特许经营加盟连锁相信大家已经非常熟悉了。这个领域当中已经向多行业、多业态发展。因为我们常说的一句话叫做一切皆可特许。所有的行业、所有的领域都可以做特许经营，这也是未来发展趋势。

讲到渠道，我们讲说何为渠道，我们先分享一下，我认为渠道是在最短时间以最低成本，将我们的产品送达我们目标客户手中，并且要将产品和品牌送达目标客户心中，这个过程当中客户群体也会享受到一些和品牌总部合作带来的优势，比如说稳定的产品质量，可靠的品牌给客户带来了服务。

还有整体广告投放可以降低我们合作者的自身的广告成本。

第三点，我们有统一的技术，统一的运营模式，这样可以让我们的合作伙伴可以很大的降低运营成本和投资成本，提高运营的可行性。第四我们合作的品牌，实力雄厚的品牌进行特许经营加盟也可以降低风险，提高存活率。

讲渠道，渠道最终目的是以渠道托起，强大品牌，品牌应该也是讲，是企业对消费者的一种承诺，应该这么去讲，这是我们讲信用体系当中一个部分，怎么才能让我们品牌植入消费者心中，也是企业文化的一部分，你对消费者到底要给予什么，你能做到什么，这是承诺的一个部分。

说到品牌我们能够联想到很多品牌效益，这里举出很多案例，买手机会想到苹果、三星。吃火锅大家会想到海底捞。其实有很多是品牌带给消费者的选择性的价值，在这种选择的时候，让消费者也降低了选择的时间成本，这个也是对品牌一个附加值的体现。

那么渠道核心，渠道核心一定是讲产品功能，没有高品质产品一定没有源源不断的客户群体，源源不断的客流。讲到你想成为一家成功的连锁企业，首先要具备的就是高品质的产品，产品是通过销售渠道，还有我们的宣传渠道将产品送达我们目标客户群体手中。

不断挖掘消费者的已知和未知需求，让他享受到已经享受到和没有享受到欲望追求。这个才是一个企业发展、立足的根本，没有好的产品就没有一个好的品牌，也不会有一个成功的企业。

今天分享虽然是渠道为王，但是深挖继续来讲不仅渠道为王，产品也为王、销售为王、服务为王、营销体系为王，每一个环节都有自己的特点。另外一点讲产品，产品需求，就是我们讲的产品研发，产品研发对企业来讲也是重中之重，任何一个特许经营产品要有强大的专业研发部门。对于研发板块来讲，拿我们企业做餐饮来说，随着时代发展，目前的趋势和之前完全不同。

现在餐饮趋于小而美的餐厅，头几年大家在追求高档次，去年开始特别明显追求小而美的餐厅。未来消费市场我认为是以女性化为主导消费市场。

为什么这么讲，女性化多数是，从中国家庭结构来说，通常是先生出去赚钱，太太负责貌美如花。休闲的时候会约上好朋友一起健身、插花等等，女性有更多时间捕捉市场新鲜事物，也有更多时间引导家庭消费。

说到研发，我们自身企业也是去年开始着手做小而美产品的研发。通过把产品品类细分，再把品类做到精准的标准化，送达目标客户和消费者手中，这样可以用最短时间将品类品牌实现和完成，这个是我们讲最短时间和最低成本实现特许经营连锁。

研发也离不开人力、物力。

餐饮行业是个勤行，我理解它不仅是勤行也是一个专行，这个专是专业、专注。我们这边有三个资深顾问，这三个资深顾问分别是国菜大师李光远，今年七十多岁，他从1963年跟着周总理在中南海，他现在身体健康、思路清晰。被誉为宫廷菜大师，满汉全席传人，同时为党和国家领导人以及重要国宾接待工作做出很多服务。

业内给他一个称呼，叫他国家级御厨。

第二位顾问是川菜大师肖剑明先生，他今年六十多岁，看上去非常年轻。他以川菜为溯源，2004年第一届国际美食节被评选为川菜掌门人，也是新牌川菜掌门人。应该叫国家特一级烹饪师。

第三位顾问是来自台湾的谢晖许（音）先生，他在国外呆很多年，有很多称谓，钻石名厨，八段六星名厨。

他们都有自己不同领域，我们请三位过来原因也是想百家争鸣，我们把餐饮文化结合。但是他们身上我看到更多东西，专注、专业，不仅有多年经验，同时我在他们身上可以看到明显的工匠精神。他们对一个菜品，一个摆盘出品非常非常在意。而且也会非常非常用心，不仅仅停留在原有经验上，并且对当下潮流和时代发展需要具备的一些素质和素养，已经非常完善。甚至我觉得他们比当下很多年轻一代名厨还要前卫、思想还超前。所以他们能够展示出来产品也更加引领餐饮时代发展。

所以说产品研发阶段不仅有技术，一定要有深厚的文化底蕴。

所以讲真正的餐饮人应该是半本百科全书。要懂得生物学、物理学、化学、逻辑学、美学等等，所以我刚才讲这三位大师他们不仅会做饭，他们还书法、绘画、写作、设计等等都做得非常好。

一个好的研发需要专业团队来进行，知道消费者导向进行产品细分，进行深挖。这样才能让一个产品落地。

讲完产品我们讲渠道为王。我们讲一整套强大的渠道体系是企业保持健康良性发展的必要因素。我从产品渠道、销售渠道、人脉渠道进行解析。

产品渠道我们刚刚讲过研发，我们研发一款产品以后需要成功复制要进行标准量化操作，这个过程当中，像我们今年启动的快餐项目，这个项目定位很精准，小而美，颠覆了传统快餐米饭炒菜概念，我们用鱼，龙里鱼加工单品，而且可以进行配菜，出餐三分钟完成，并且价格很低，利润很高，不管一二三线城市，人均20块钱销售，而且可以完成线下线上销售。这个是产品基础上完成的。

为什么这么讲？所有项目合作伙伴想开店，想学习操作技术的时候不需要有餐饮经验也不需要聘请厨师，在家里会做饭半天可以学会。我在家里不会做饭，最多不会超过两天一定让你掌握全套技术，并且做出来东西和总部老师做出来完全一样。这个依赖于加工渠道，把做菜像煮方便面一样简单。过程当捉完成加工。而且这个是依赖料包生产厂家环节。同时降低加工商人力成本，因为不用雇佣厨师，我们可以完成前厅和后厨通岗，如果前厅忙不过来，出来一样可以为前厅服务。提高他的利润。

另外专业设备渠道寻找设备厂家定制开发专有设备，专有设备好处指向性很强，它对产品出品效率有大大提高，这种工作不是一家单独门店、私人企业可以短时间内完成的，一定要后面有强大的后续力量支持。

但是一旦完成以后对于所有合作伙伴带来潜在价值非常巨大。

第三是供应链体系，供应链渠道去挖掘的时候，用集采优势，现在这么大门店、这么大采购量，寻找各个供应商，包括我们现在也在合作的种植基地、养殖基地、生产厂家，都是我们长期的稳定合作关系。这样可以保证我们合作伙伴拿到一手货源，也是新鲜有品质的货源，通过物流体系最短时间将最新鲜、性价比最高的产品送达到合作伙伴。这是供应链渠道当中让合作伙伴享受到的优势。

第四充分利用互联网优势，线上流量，线上流量优势在外卖平台上竞争的核心也是目前所有门店当中非常关注的板块。他不是说会以高额的利润、平台扣点给平台利润，会给品牌带来很多有益的东西。这是比较重要的一个板块。这是企业自身的优势。

我讲了好的产品，怎么采用招募到更多、更优质合作伙伴要靠销售渠道完成的。只有完善的销售渠道建设才能够实现低成本，快速招商。

销售渠道涵盖的内容不仅仅销售、招商这么简单。我公司八大职能部门，八大职能部门成立目的是360度全方位扶持和护航。首先是信息处理中心，在座有很多老总他们做特许连锁，信息处理中心我们广告投放方向，以什么方式，在哪种渠道和平台投放广告，以什么样价值换取目标客户群体。

我们都知道百度，百度在信息处理中心有专业竞价人员，他要了解行业、了解百度出价，建设多少个单元，每个单元里有几千词组，实时调价。同时除了PC还有移动端的，投放不仅是百度也包括自己产品类电子版，还有一些投放渠道，包括微博、360、搜狗，以及中国加盟网，这也是我们第三方平台。包括更多联展平台，是信息处理中心板块里。

同时他们还要完成是软文推广，软文推广可以为企业品牌、宣传起到辅助作用，并且辅助作用也是非常大的，让他需要知道文章编写、各个渠道发布，整个体系里需要专业团队来做，这个团队不是一朝一夕可以培养出来的，他要了解产品、企业文化、行业情况才能做一个精准分析。这样才能降低我们的广告成本。

我今天一个词是多少钱，今天一个资源过来花了多少钱，这个资源转化为有效资源，成本价值多少钱。这是信息处理中心时时需要思考的问题。这个体系里24小时工作，白天晚上都有人员参与竞价，后台数据关注。

第二招商中心，我们公司叫招商中心，有些企业叫市场部，叫法不同，这个环节当中，我们通过信息处理中心找到了潜在的合作伙伴、加盟商，要通过招商中心人进行项目讲解，以及分析，带客户品尝，达成合作的过程。

在更多特许经营连锁当中招商部门非常重要，因为这个部门培养，一个团队建设要花大量时间，比如我是一个有招商经验的人，我之前在别的行业做过招商，对品牌、产品不够了解的时候是不可能进行招商工作的。一定要深入了解品牌、政策、企业文化、合作相关内容，餐饮专业知识，我们的招商人员，比如京城一品，不仅知道做烤肉，而且还有多少钱套餐，同时知道烤肉店需要什么设备，需要烤炉，就需要学会排烟管道测算，所以一定要知道所涵盖的知识面。所以团队培养需要大量时间，而且还要有筛选和淘汰的过程。

讲到招商，我们特许经营当中讲的是信誉体系，几年前和招商部高管和员工讲过，倒退十年八年可以随便说，如果你是招商代表可以随便忽悠客户，你不用考虑他的存活率，但是未来，所有招商人员如果还想招商领域继续工作，并且成为优秀招商代表，光靠忽悠是不可能再发展下去的。一定要用专业知识、专业素养正确引导合作伙伴，而不是靠虚假承诺达成合作。

随着现在政策的约束、行业发展，到现在我们已经明显能够感觉到法律法规的约束，招商行业如果还按以前思路进行招商，未来市场的空间就会越来越窄，路也会越来越窄，这是品牌信誉的问题。

所以这个环节当中招商首先要让他的合作伙伴了解到品牌到底要做什么，到底想怎么做，真实想法要传递给客户，不能有太多水分讲解这个事。

所以这个团队培养是非常非常复杂的，目前我们招商团队，我可以这么讲，我的招商团队他们的能力在行业内，还是属于偏高的。加上他们自身努力，还有我们不断培训和学习，目前除了完成自有品牌自主招商，同时还可以代客招商。今年很多品牌和我们企业深入合作为没有做特许经营连锁的品牌一起合作，做特许经营。

这也是我们这么多年经验积累下来换取的结果，所以你想做特许经营连锁招商环节也是一定要了解的，怎么打造招商销售团队，怎么打造销售战神。在这里不多跟大家阐述。

市场调研中心，他的主要功能就是去进行店铺的商圈规划，商圈调查，包括人流量、车流量测算，因为我们针对全国开展加盟工作，加盟商来自全国各地，它跟我们达成合作，到达当地第一批服务人员就是市场调查人员，也是选址人员对当地商圈进行深入分析，包括消费习惯、消费理念、消费能力，还有人流量、常住人口数量、流动人口数量进行分析，同时为合作伙伴选定适合项目的上铺，这个是我们市场调研中心要做的工作，同时要把各地不同数据反馈回总部，为总部后期产品升级，项目增加去做基础调查数据工作。

第四是营建中心，营建部门又涵盖太多东西了，我们会开始为加盟商进行装修设计，还有一些装修中间指导，平面设计，这个完了以后有设备配送、技术培训、运营方法、店面管理培训，还有开店指导。要到达当地指导加盟商开店，这个要在运营管理中心实现，还有商学院，来完成这个事。

这个领域里涵盖了很多部门，涵盖了市场部、研发部、仓储物流、培训中心、技术中心、营运中心，都在营建中心板块。

第五是客服中心，在加盟商合作之后，店内筹备的服务跟踪，店面开业之后服务跟踪，长期有效的服务环节当中由客服中心和加盟商达成服务以及二次升级合作。

采购中心各种商品是由采购中心完成。

仓储物流不用说了。

人力资源中心给加盟商储备和培养人才，以便我们在企业需求、加盟店需求当中源源不断的给大家输入更多人才，培养、输入、输出。

最后简单说一下人脉渠道，包括明星渠道，我们请到的国菜顾问等等，创投渠道也是吸引投资人，供应链渠道，产品供应链、设备供应链，销售链条里，还有同行业渠道，与同行企业知名专家做强强联手，还有互联网渠道，不用说了。

时间关系今天和大家分享到这里，如果简单总结，整个过程用方程式表达，普通产品演变到主导产品，再到声誉产品，最后造就了企业声誉。

这是我的二维码，如果大家有好的建议可以随时交换意见、交流，希望和在座各位领导、嘉宾多多学习。大家多多交换意见。感谢大家的聆听！

（根据2017年10月12日讲话录音整理）