信用是一种建立在信任基础上的能力，是一种不必立即付款就可以获取资金、物资、服务的能力，是一种无形资产。企业使用信用工具，可以增加购买力，缓解资金紧张，扩大市场，吸引客户。但是，信用的建立并不意味着交易过程中的违约或欺骗行为就可以因此消除。因为信用同时是一种风险，这种风险会因为失信成本与失信获得收益的博弈而潜在存在。

一、我国的信用问题现状

市场经济的发展需要经历实物经济、货币经济和信用经济三个阶段。我国目前的市场经济处于货币经济向信用经济的过渡时期,还未建立健全科学的信用监督管理体系和有效的奖惩机制，使得我国的经济患上了严重的信用“败血症”。社会经济生活中恶意逃债、合同违约、债务拖欠、商业欺诈、假冒伪劣等企业失信现象屡见不鲜。这种信用缺失造成信用支付手段功能削弱、银行“惜贷”与企业资金短缺、企业之间“三角债”严重、市场秩序混乱、不良风气盛行等严重的社会问题。正如“格雷欣” 法则所描述的那样：在经济转轨时期，信用市场中失信者驱逐守信者，失信者得利，守信者遭殃，从而信用文化遭到破坏，出现社会信仰危机。应该说，加强信用体系建设是我们的当务之急。

而企业信用管理，这个在西方国家已经研究和实践了100多年，形成了一整套成熟理论与实践体系的管理职能，在目前的我国却还属于“新生代”，从事信用管理工作的人还属于“生力军”。

二、贸易企业信用管理的特点：

贸易行业是一个竞争激烈、资金密集型的行业。贸易行业信用管理有其自身的特点，具体表现为：

1、贸易企业供应商和客户（以下统称为客户）数量多，规模参差不齐，客户资料的收集和整理难度大。客户是企业最大的财富，也是企业最大的风险。许多企业的经营不善或者破产，都是由于客户违约或倒闭引发呆帐、坏账损失引起的。相对于工业企业或者其他的商业流通企业来说，贸易企业客户成千上万，遍及国内国外，与信用管理相应的会计科目涉及应收账款、应收外汇账款、预付账款、预付外汇账款等，管理的跨度广、难度大。以我司为例，我司是1998年上市的一家贸易物流企业，迄今为止我司所拥有的客户数已达数万家，同时与生产企业不同的是贸易企业的客户还存在有“ONE TIME CUSTOMER”的特点，因此，对于我司来说，在客户资料的收集、整理以及对客户的资信评估上就存在着很大的难度。

2、贸易企业运作的载体是资金。对于贸易企业来说，能够在激烈的市场竞争中占有一席之地，除了要有优质的服务外，还必须具备充足的资金实力。现代贸易企业的绝大多数交易都需要垫付资金，这种交易模式很大程度上影响到了企业本身正常流动资金的周转；除此之外，企业开立的信用证、保函和银行承兑汇票等往往是通过抵押或负有连带责任的担保从银行取得，经营风险相对较大。

3、贸易代理呈现买方市场特征。市场竞争的最大特征就是自由竞争，随着竞争的不断加剧，商品质量、售后服务和价格竞争的余地越来越小，付款方式作为竞争的有力手段在贸易结算中所占的份额越来越大！在商业信用方式下，卖方向买方直接提供信贷支持，可以在竞争中最大程度地抓住贸易机会，但在目前不成熟的信用经济条件下，企业的信用风险并没有得到有效的控制。“赊销是找死，不赊销是等死”——“迫不得已”越来越多的信用交易为信用管理部门提出了严峻的挑战。

三、贸易企业信用管理的对策：

贸易企业的特点决定了信用管理在企业管理中的重要地位。有人作了个形象的比喻：企业在激烈的市场竞争中就象一支足球队，进球的机会和失球的风险并存；而企业的信用管理部门就是球队的守门员，没有守门员的球队注定要在市场竞争中落败！

那么，贸易企业要如何进行信用管理，才能保住不失球，或者少失球呢？以下观点仅供大家探讨：

1、打破传统管理观念，结合西方贸易企业信用风险的成功管理经验进行制度创新，通过宣传和讲解，在企业内部形成两种观念：

①客户是企业的资源，建立和健全资料详尽的客户数据库是企业生存和发展的需要，因此要破除客户是私人的，是业务员的个人资本的错误认识。事实上，客户是业务部门站在企业这个人性化的平台，充分利用企业资源获得的。根据“谁投资，谁所有，谁收益”的原则，客户理所当然归“企业”这个投资人所有。有了这个认识，业务部门就会主动配合做好客户的基础信息收集和整理工作，就不会发生因业务员跳槽或与公司出现利益纠纷，而带走客户，甚至与客户内外勾结给企业带来经济损失的“双亏”局面。当然，信用管理部门有义务对隶属于每个业务员的客户资料保密。

②销售和利润是两个概念，扩大销售并不一定表示提高利润，收不回现金的销售等于是损失。要彻底改变“卖的越多就赚得越多的”的观念，在扩大销售的同时要重点考虑现金回收的安全性，只有健康的销售才能为企业带来真正的效益。做好信用管理工作，就是要帮助业务部门找到应收款规模与成本的平衡点，达到收益最大化。

2、落实全过程管理，尤其注重事前管理。企业信用管理一般来说包括三个阶段，即以客户资信调查为核心的事前阶段、以授信额度审批为核心的事中阶段以及以应收账款管理为核心的事后阶段。据统计：实施事前管理可以防止70％的拖欠风险，实施事中管理可以避免35％的拖欠；实施事后管理可以挽回41％的拖欠损失；实施全面控制可以减少80％的呆、坏账(以上数据由东方保理中心提供)。从统计资料可以看出，大部分风险是在事前控制不当造成的。因此要重视对交易客户调取资信报告，以及必要时进行实地考察。由于贸易企业客户成千上万，做资信调查报告不可以胡子眉毛一把抓，要把重点放在与企业往来频繁，交易金额大或者需要信用交易的客户。做事前控制有两点需要引起大家的共识：

①明确资信调查的目的，是要筛选客户，进行客户的归档和分类，着重开发和争取资信良好的客户，逐步减少甚至摈弃与资信不良客户的合作，并且杜绝交易前的盲目签约现象；

②关于资信调查报告的经费问题，建议最好授权信用管理部门管理一项专用资金，在不受业务部门干预的前提下，独立地决定是否要对某一客户做资信调查，以保证企业作为整体对客户风险的把握。

当然，除了事前管理外，事中的授信审批、信用额度监控（包括合同与结算过程中的信用风险防范、授信初审及稽核、超权限业务的审批等）以及事后的应收账款跟踪和管理（包括应收账款的日常管理、应收账款异常情况报告、逾期应收账款跟踪、发布不良客户黑名单等）的每一个环节都不容忽视。

3、加强与信保公司的联系，利用信用保险来规避和化解信用风险。我们与信保公司的合作始于10多年以前，当时的信保承保业务仅涉及出口短期业务险。随着与信保业务的拓展，我们与信保公司的合作也全面推进，其险种已从单纯的出口短期险拓展到国内险、项目险和票据险等方面。2007年我司成为信保公司的“关键客户”，在险种推广、保费缴纳以及业务申报、理赔程序等方面享受信保全面而优质的服务。除了收款保障外，信保公司对我司的业务发展和风险控制起到了十分积极的作用：

①便于我司以优惠的付款条件吸引客户，使我司在贸易谈判中增加了贸易机会，增强了产品在国际及国内市场上的竞争力，迅速进入和占领新兴市场，扩大贸易规模；

②利用信保保单项下，信保公司对应收款的收款保障，可以变应收帐款为安全性和流动性都比较高的资产，成为一项有价值的“抵押品”，从而降低我司的融资门槛，解决贸易企业大量的资金需求；

另外，可以利用信保强大的资信平台和追账体系，分享客户资信信息，迅速掌握客户动向，利用其国家背景优势及时追回欠款。

4、利用规范的管理标准和先进的信息化技术，为信用管理服务。可以利用贸易企业通过ISO认证的契机，规范供应商和客户控制程序，定期进行供应商年审和客户满意度调查，对客户实施规范化管理；同时可以利用ERP等先进的信息化管理系统对业务流程进行实时监控，业务环节一旦出问题就立即反应，将风险消除在萌芽状态。

总之，贸易企业信用管理一项长期而又艰巨的工作，是企业管理链条中不可或缺的一环。但是相信伴随着国家信用体系和企业信用控制的不断完善，贸易企业信用管理将会大有可为！